Was Ihr Unternehmen ohne Sie wert ist
Aktualisiert: vor 12 Stunden
Die meisten Inhaber:innen, die wir treffen, haben keine Angst vor dem Verkauf. Sie haben Angst davor, was die Käuferseite findet, wenn sie genau hinschaut.
Wir verstehen das, weil wir auf beiden Seiten des Tisches gesessen haben. Wir haben selbst investiert und danach im Verwaltungsrat gesessen und versucht, ein Unternehmen in Bewegung zu halten ohne die Person, die es aufgebaut hat.
Das finden wir immer wieder.
Das Unternehmen läuft. Die Margen sind gesund, die Kunden bleiben, das Team ist loyal und seit Jahren dabei. Und jede Entscheidung, die zählt, geht weiterhin über einen einzigen Schreibtisch. Preisnachlässe ab einer gewissen Höhe. Die drei Beziehungen, die ein Viertel des Umsatzes tragen. Was zu tun ist, wenn ein Lieferant die Preise erhöht. Niemand sonst musste das je entscheiden, weil Sie immer erreichbar waren.
Für Sie fühlt sich das nach Einsatz an. Für die Käuferseite liest es sich als Risiko.
Führung, im VALUE6 Framework Leadership, ist einer von sechs Bereichen, die über den Wert eines Unternehmens entscheiden. Nach unserer Erfahrung ist es der teuerste davon.
Was die Käuferseite tatsächlich bepreist
Bezahlt wird nicht der Gewinn des letzten Jahres. Bezahlt wird die Wahrscheinlichkeit, dass der Gewinn des nächsten Jahres eintritt, ohne dass zuerst ein Management erfunden werden muss.
Ist diese Wahrscheinlichkeit unklar, springt kaum jemand ab. Es passiert etwas, das die Verkaufsseite mehr kostet: die Unsicherheit wird bepreist. Ein tieferer Multiple. Ein grösserer Earn-out. Eine Bindungsfrist für die Person, die eigentlich gehen wollte.
Wir haben Inhaber:innen gesehen, die einen dreijährigen Earn-out akzeptiert haben, um genau diese Lücke zu überbrücken. Drei weitere Jahre in einem Unternehmen, das sie im Kopf längst verlassen hatten, zu Bedingungen, die jemand anderes gesetzt hat.
Warum es guten Unternehmer:innen passiert
Inhaberabhängigkeit hat selten mit Kontrolle zu tun. Nach unserer Erfahrung hat sie mit Tempo zu tun.
Selbst entscheiden dauert vier Minuten. Jemanden aufzubauen, der es genauso gut entscheidet, dauert zwei Jahre und kostet unterwegs Fehler, die Sie selbst nicht gemacht hätten. Jedes Quartal gewinnt die Variante mit den vier Minuten, aus vollkommen vernünftigen Gründen. Nach zwölf Jahren hat das Unternehmen einen einzigen Ausfallpunkt und eine Person an der Spitze, die tatsächlich zu beschäftigt ist, um das zu ändern.
Wir haben das selbst mehr als einmal auf die harte Art gelernt. Ein Team, das alle mögen, ist nicht dasselbe wie ein Team, das das Unternehmen ohne seine Gründung führen kann. Einigkeit ist nicht Fähigkeit, und der Unterschied zeigt sich meist erst, wenn die Person, die das Unternehmen aufgebaut hat, wirklich nicht verfügbar ist.
Was es tatsächlich verändert
Drei Dinge bewegen das in unseren Mandaten mehr als alles andere.
Entscheidungen verlassen den Schreibtisch schriftlich. Kein Delegationsgespräch. Eine schriftliche Schwelle. Wer entscheidet einen Preisnachlass bis zu welchem Prozentsatz, wer unterschreibt was, wer darf einen Kunden verlieren. Die meisten Inhaber:innen stellen beim Aufschreiben fest, dass sie das nie definiert haben und dass die Hälfte des Teams bisher geraten hat.
Beziehungen gehören dem Unternehmen. Eine Kundenbeziehung, die nur über Sie existiert, ist ein persönlicher Vermögenswert, der mit Ihnen das Haus verlässt. Sie zu verschieben heisst, dass jemand anderes im Termin sitzt, mehr als einmal, während Sie ruhig bleiben. Das ist unangenehm, und genau das schieben die meisten auf.
Jemand nimmt die Geschäftsleitung in die Pflicht. Kein Gremium, das die Jahresrechnung abnickt und danach Mittag isst. Ein Gremium, das tagt, fragt, was nicht funktioniert hat, und dabei unangenehm werden darf. Für viele inhabergeführte Unternehmen ist das die erste Struktur, die von der Geschäftsleitung je eine Erklärung verlangt hat.
Wir haben zwei Gründer begleitet, die ihr Unternehmen über einen Horizont von zehn Jahren auf die Nachfolge vorbereitet haben. Die technische Arbeit war unkompliziert. Der schwierige Teil dauerte achtzehn Monate und hatte nichts mit Struktur zu tun. Die beiden mussten aufhören, die Eskalationsinstanz zu sein. Jedes Mal, wenn sie eine Frage beantworteten, die ihre Geschäftsleitung hätte beantworten sollen, stellten sie die Uhr ihrer eigenen Nachfolge zurück.
Drei Fragen für heute Abend
Schreiben Sie die Antworten auf. Die Übung funktioniert nur, wenn Sie konkret werden.
Welche drei Entscheidungen des letzten Monats hätten Sie gar nicht erreichen dürfen, und warum taten sie es trotzdem?
Wenn Sie heute eine Nachfolge benennen würden, welchen Teil Ihrer Arbeit könnte diese Person in neunzig Tagen wirklich nicht übernehmen?
Welche Kunden würden nach Ihnen persönlich fragen, wenn nächste Woche jemand anderes anruft, und welchen Umsatzanteil machen diese Kunden aus?
Eine letzte Frage
Kann Ihr Unternehmen eine Entscheidung über eine halbe Million treffen, während Sie in den Ferien und nicht erreichbar sind?
Wenn Sie darüber nachdenken mussten, haben Sie Ihre Antwort bereits.
Vom Assessment zur Umsetzung
1) Ein Gespräch. Dreissig Minuten, kostenlos, ohne Präsentation. Sie schildern die Situation, wir sagen Ihnen, welcher der sechs Bereiche Ihre Zahl bestimmt und ob wir die Richtigen dafür sind.
2) Ein Positionierungsworkshop. Ein halber bis ein ganzer Tag, CHF 3'950 fix. Sie gehen mit den Entscheidungen heraus, die Ihren Wert bewegen, nicht mit einem Bericht.
3) Danach bleiben wir, wenn es für beide Seiten Sinn ergibt. Ein Retainer auf Basis der Findings, nicht auf Basis eines Standardpakets.
Kommentare