Wachstum, das nicht skaliert, ist nur mehr Arbeit
Aktualisiert: vor 9 Stunden
In den meisten Unternehmen gibt es ein Jahr, in dem der Umsatz zum ersten Mal richtig wächst, und alle beenden es erschöpfter, als sie es begonnen haben.
Nichts ist schiefgegangen. Die Aufträge kamen, die Arbeit wurde gemacht, die Zahlen waren gut. Es hat nur von allem mehr gebraucht. Mehr Personal, mehr Stunden, mehr von Ihnen.
Dieses Jahr fühlt sich nach Erfolg an und wird als Risiko bepreist. Skalierbarkeit, im VALUE6 Framework Scalability, ist einer von sechs Bereichen, die über den Wert eines Unternehmens entscheiden, und sie wird am häufigsten mit Wachstum selbst verwechselt.
Was skalieren tatsächlich heisst
Ein Unternehmen skaliert, wenn der Umsatz schneller wächst als das, was nötig ist, um ihn zu erzeugen.
Das ist die ganze Definition. Nicht grösser, nicht schneller. An der Grenze günstiger als im Vorjahr.
Die wenigsten haben ihr Unternehmen je gegen diese Definition geprüft, weil der Test erst im zweiten Wachstumsjahr sichtbar wird, wenn der zusätzliche Umsatz zusammen mit zusätzlichen Einstellungen, zusätzlicher Koordination und zusätzlichen Problemen eintrifft, die zu verhindern niemand Zeit hatte.
Die Frage der Käuferseite
Wenn sich der Umsatz nächstes Jahr verdoppelte, was müsste sich mit ihm verdoppeln?
Die Antwort ist die ganze Analyse. Wenn es der Personalbestand ist, ist das Unternehmen eine grössere Version seiner selbst. Wenn es kaum etwas ist, ist das Unternehmen eine Maschine, und Maschinen werden anders bewertet.
Eine Wachstumsrate allein beeindruckt die Käuferseite nicht. Sie rechnet aus, was dieses Wachstum im Unterhalt kostet, denn nach dem Kauf zahlt sie es.
Wo es in der Praxis bricht
Der Engpass ist eine Person, keine Maschine. In den meisten Unternehmen, die wir sehen, wird Wachstum von ein oder zwei Personen begrenzt, deren Urteil sich nicht kopieren lässt. Alles staut sich hinter ihnen. Das ist Führung und Skalierbarkeit gleichzeitig, und deshalb fallen die beiden Bereiche so oft zusammen aus.
Jeder Auftrag ist ein bisschen anders. Massgeschneiderte Lieferung fühlt sich nach Service an und wirkt wie eine Steuer. Wenn sich nichts wiederholt, lässt sich nichts verbessern, und nichts lässt sich an jemanden übergeben, der es günstiger oder schneller kann.
Der Umsatz beginnt jeden Januar bei null. Projektgeschäfte starten jedes Jahr bei null und füllen im ersten Quartal wieder auf. Vertragsgeschäfte starten jedes Jahr mit dem grössten Teil des Umsatzes bereits entschieden.
Was es tatsächlich verändert
Finden Sie heraus, was Sie wirklich begrenzt, und seien Sie ehrlich dabei. Es ist selten die Nachfrage. Es ist meist eine Entscheidung, die nur eine Person treffen darf, oder ein Schritt, den nie jemand aufgeschrieben hat.
Machen Sie aus Wiederholung Prozess und aus Prozess Produkt. Was Sie viermal gleich gemacht haben, lässt sich beschreiben. Was beschrieben ist, lässt sich delegieren, separat bepreisen oder an jemand anderen lizenzieren.
Machen Sie Umsatz wiederkehrend statt neu beginnend. Laufzeiten, Retainer, Abonnemente, Lizenzen. Das ist die einzelne Veränderung, die einen Bewertungsmultiple am stärksten bewegt, und sie ist eine kommerzielle Entscheidung, keine technische.
Wir haben den Carve-out einer Unterhaltungsplattform in der EU begleitet und die Technologie vom traditionellen operativen Geschäft getrennt. Der Punkt war nicht Ordnung. Die Plattform liess sich lizenzieren, das operative Geschäft nicht, und nur eines von beiden konnte wachsen, ohne in den Kosten mitzuwachsen. Der wiederkehrende Umsatz stieg vom ersten auf das zweite Jahr von 800'000 auf 4 Millionen, und das traditionelle Geschäft trug kein Risiko mehr, für das es nie gebaut war.
Drei Fragen für heute Abend
Schreiben Sie die Antworten auf. Die Übung funktioniert nur, wenn Sie konkret werden.
Wenn sich der Umsatz nächstes Jahr verdoppelte, was genau müsste sich mit ihm verdoppeln?
Welcher Schritt in Ihrer Leistungserbringung wurde nie aufgeschrieben, und wer ist die einzige Person, die ihn kann?
Wie viel des Umsatzes im nächsten Jahr ist heute schon durch laufende Verträge entschieden?
Eine letzte Frage
Wie viel vom nächsten Januar steht heute schon?
Wenn die Antwort nahe bei nichts liegt, führen Sie kein Unternehmen, das wächst. Sie führen eines, das jedes Jahr neu beginnt.
Vom Assessment zur Umsetzung
1) Ein Gespräch. Dreissig Minuten, kostenlos, ohne Präsentation. Sie schildern die Situation, wir sagen Ihnen, welcher der sechs Bereiche Ihre Zahl bestimmt und ob wir die Richtigen dafür sind.
2) Ein Positionierungsworkshop. Ein halber bis ein ganzer Tag, CHF 3'950 fix. Sie gehen mit den Entscheidungen heraus, die Ihren Wert bewegen, nicht mit einem Bericht.
3) Danach bleiben wir, wenn es für beide Seiten Sinn ergibt. Ein Retainer auf Basis der Findings, nicht auf Basis eines Standardpakets.
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