Wer finanziert Ihr Wachstum?
Aktualisiert: vor 1 Tag
Die meisten Inhaber:innen können den Umsatz des letzten Monats auswendig. Sehr wenige können sagen, was das Wachstum des letzten Monats an Liquidität gekostet hat.
Das ist keine Nachlässigkeit. Umsatz ist sichtbar. Er kommt an, er wird rapportiert, er fühlt sich nach Fortschritt an. Kapital ist unsichtbar, bis es fehlt.
Wir haben mit Inhaber:innen gesessen, deren Auftragsbuch nie besser war und deren Konto jeden Monat leerer wurde. Am Unternehmen war nichts falsch. Das Wachstum wurde von der Inhaberschaft finanziert, und niemand hatte das je ausgesprochen.
Finanzen, im VALUE6 Framework Finance, ist einer von sechs Bereichen, die über den Wert eines Unternehmens entscheiden. Es ist auch der Bereich, der am häufigsten mit Fundraising verwechselt wird.
Wachstum ist bezahlt, bevor es zurückzahlt
Sie stellen ein, bevor die Arbeit existiert. Sie kaufen Material, bevor der Auftrag geliefert ist. Sie liefern, bevor Sie Rechnung stellen. Sie stellen Rechnung, bevor Sie bezahlt werden.
Zwischen der ersten Zahlung hinaus und der letzten Zahlung herein liegt eine Lücke, und jemand muss sie decken. Dieser Jemand ist Ihr Unternehmen. Jeder zusätzliche Auftrag weitet die Lücke ein Stück, und deshalb kann sich ein Unternehmen in ein Liquiditätsproblem hineinwachsen, während jeder einzelne Auftrag profitabel ist.
Das überrascht Inhaber:innen am meisten. Gewinn und Liquidität sind nicht dasselbe, und nur eines von beiden zahlt im März die Löhne.
Wer Ihr Wachstum finanziert
Es gibt nur drei Antworten, und die wenigsten haben je bewusst zwischen ihnen gewählt.
Ihre Kunden. Vorauszahlungen, Teilzahlungen, Retainer, Abonnemente, Verträge mit Laufzeit. Wenn Ihre Kunden die Lücke decken, kostet Wachstum Sie fast nichts, und die Käuferseite sieht das sofort.
Ihre Bank. Kreditlinien und Darlehen. Verfügbar, sichtbar und bepreist. Das funktioniert, bis die Bank ihre Sicht auf Ihre Branche ändert, und das tut sie, ohne Sie zu fragen.
Sie selbst. Gewinne, die Sie nie bezogen haben, ein privates Darlehen, eine persönliche Bürgschaft, ein Lohn, den Sie ausgelassen haben. Das ist die häufigste und die am wenigsten sichtbare der drei Quellen, und es ist die, die Risiko leise vom Unternehmen zur Inhaberschaft verschiebt.
Wir fragen das früh, weil die Antwort mehr über ein Unternehmen sagt als die Gewinnzeile.
Was die Käuferseite hier sieht
Die Käuferseite fragt nicht nur, was das Unternehmen verdient. Sie fragt, wie viel Geld sie nachschiessen muss, nachdem es ihr gehört.
Ein Unternehmen, das sein Wachstum aus den Zahlungen seiner Kunden finanziert, ist mehr wert als ein identisches Unternehmen, das es aus einer Kreditlinie finanziert. Gleicher Umsatz, gleiche Marge, andere Antwort auf die einzige Frage, die nach dem Closing zählt: wie viel Geld braucht das noch, bevor es mir etwas zurückgibt.
Was es tatsächlich verändert
Wissen, was Wachstum kostet. Wie viele Tage zwischen Ihrer Zahlung für einen Auftrag und der Zahlung für denselben Auftrag liegen. Die wenigsten haben diese Zahl je gerechnet, und sie ist meist doppelt so hoch wie geschätzt.
Den Zahlungszeitpunkt verschieben. Vorauszahlungen, Teilrechnungen, kürzere Fristen, Verträge mit Laufzeit. Das ist eine kommerzielle Entscheidung, keine buchhalterische, und sie bewegt den Unternehmenswert zuverlässiger als eine Preiserhöhung.
Die Kostenbasis trennen, die mitwächst, von der, die stehen bleibt. Wer das weiss, kann sagen, was eine Verdoppelung tatsächlich brauchen würde. Wer es nicht weiss, erfährt es während der Verdoppelung, im schlechtesten Moment.
Wir haben ein Wachstumsunternehmen begleitet, dessen Investor insolvent wurde. Das Geschäft selbst war gesund, die Prozesse waren es nicht, und jeder zusätzliche Auftrag verschlechterte die Liquiditätslage. Wir haben die Auftrags- und Fakturierungsprozesse digitalisiert, den Kundenstamm auf Verträge mit Laufzeit umgestellt und die Eigentümerstruktur neu aufgesetzt. Der Umsatz stieg innerhalb von zwölf Monaten von 500'000 auf 1,5 Millionen. Das nützlichere Ergebnis war, dass das Wachstum von niemandem mehr vorfinanziert werden musste.
Drei Fragen für heute Abend
Schreiben Sie die Antworten auf. Die Übung funktioniert nur, wenn Sie konkret werden.
Wie viele Tage liegen zwischen Ihrer ersten Zahlung für einen Auftrag und der Zahlung Ihrer Kunden an Sie?
Wenn sich der Umsatz nächstes Jahr verdoppelte, wie viel Liquidität bräuchten Sie, bevor der erste zusätzliche Umsatz eintrifft?
Welcher Teil Ihrer Kostenbasis wächst mit dem Umsatz, und welcher bleibt, wo er ist?
Eine letzte Frage
Wenn sich Ihr Umsatz nächstes Jahr verdoppelte, wäre Ihr Konto im sechsten Monat voller oder leerer?
Die meisten Inhaber:innen sagen voller. In den Unternehmen, die wir begleitet haben, ist es meistens leerer.
Vom Assessment zur Umsetzung
1) Ein Gespräch. Dreissig Minuten, kostenlos, ohne Präsentation. Sie schildern die Situation, wir sagen Ihnen, welcher der sechs Bereiche Ihre Zahl bestimmt und ob wir die Richtigen dafür sind.
2) Ein Positionierungsworkshop. Ein halber bis ein ganzer Tag, CHF 3'950 fix. Sie gehen mit den Entscheidungen heraus, die Ihren Wert bewegen, nicht mit einem Bericht.
3) Danach bleiben wir, wenn es für beide Seiten Sinn ergibt. Ein Retainer auf Basis der Findings, nicht auf Basis eines Standardpakets.
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